Sie wollen in Ihrem Unternehmen Intent-Marketing aufbauen oder es noch weiter verbessern? Das geht am besten mit einer Account Based Marketing-Software, die Intent-Signale erfasst und sie verarbeitet. Erfahren Sie, wie Sie Intent-Informationen generieren und nutzen können, um Ihr B2B-Marketing zu personalisieren und damit mehr Umsatz zu generieren.
Stellen Sie sich vor, es ist möglich, dass Ihr Vertriebsteam sofort darüber informiert wird, sobald ein Kaufinteressent mit Ihnen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sprechen möchte? Klingt zu gut, um wahr zu sein, also ist es wahrscheinlich nicht wahr… oder doch?
Es ist wahr! Schon jetzt steigern einige B2B-Unternehmen ihren Umsatz, indem sie ihre Zielgruppe zum genau richtigen Zeitpunkt ansprechen. All das wird möglich mit Hilfe von Intent-Signalen.
Nun fragen Sie sich vielleicht, wie das alles funktioniert?
Schauen wir uns dazu erst einmal genauer an, was Intent-Signale eigentlich sind. Dann beschäftigen wir uns damit, wie Sie sie gewinnbringend einsetzen können.
Was sind Intent-Signale?
Intent-Signale oder Intent-Daten sind Hinweise darauf, dass bestimmte Target Accounts im Internet aktiv nach Ihren Produkten suchen.
Diese Hinweise können Sie mit Hilfe von Account Based Marketing und einer geeigneten Software sammeln. Im Anschluss stellt die Software eine Verbindung zwischen dem Intent-Signal und Ihren bereits bestehenden Kundendaten her. Auf diese Basis führt sie eine Intent-Analyse für Ihre aktuellen Zielkunden durch und kann so erkennen, ob ein konkreter Kunde aktiv nach Ihren Produkten oder Dienstleistungen sucht.
So wird Ihr Intent-Marketing im B2B-Geschäft zum Erfolg
Nachdem Sie sich für Intent-Marketing entschieden haben, gibt es einige Punkte, mit denen Sie mehr Erfolg haben werden.
Tipp 1: Priorisieren Sie Ihre Target Accounts für den Vertrieb
Nehmen Sie potentielle Kunden nicht zur Kenntnis, obwohl diese ein Interesse an einem (weiteren) Ihrer Produkte zeigen, ist das eine verpasste Chance.
Um diese Chance zu nutzen, setzen B2B-Marketingexperten auf Intent-Signale, um Accounts mit besonders starker Kaufabsicht zu identifizieren.
Das folgende Beispiel soll Ihnen verdeutlichen, wie dies funktioniert:
Sie haben bereits eine Menge Leads generiert. Jetzt ist es an der Zeit, Ihre B2B-Marketing-Automation einzusetzen und alle Intent-Signale darin zu sammeln. So finden Sie diejenigen Zielkunden, die Ihre Marketingmaßnahmen zuerst ansprechen wollen.
Intent-Marketing erleichtert es Ihnen, Prioritäten zu setzen. So können Sie Ihre Ressourcen effizienter einteilen.
Niko Bender, Account Based Marketing-Experte
Accounts, mit einem „mittleren“ Kaufinteresse können Marketingexperten beispielsweise mit einer Lead Nurturing-Kampagne ansprechen. Bei einer „hohen“ Kaufabsicht hingegen können Sie ihnen eine E-Mail senden ‒ oder Ihre Vertriebsmitarbeiter rufen die Zielkunden direkt persönlich an.
Tipp 2: Personalisieren Sie Ihre Marketing-Kampagnen
In der Werbebranche hört man viel von B2C-Kunden, die personalisierte Marketingerfahrungen von allen Marken erwarten, bei denen sie einkaufen. Bei B2B-Kunden sollte es nicht anders sein.
Wir sollten als Marketer nie vergessen, dass hinter Target Accounts auch Menschen stecken ‒ genau wie im Endkundengeschäft. Als solche erwarten die B2B-Kunden von heute mehr als nur personalisierte E-Mails, in denen sie namentlich angesprochen werden. Sie wollen speziell auf sie zugeschnittene Inhalte und Angebote mit Mehrwert, die für sie als Fachkraft und für ihr Unternehmen relevant sind.
Mit Intent-Signalen können Sie herausfinden, wo im Kaufprozess ein Kaufinteressent gerade steht. Dann können Sie ihn mit der richtigen Botschaft, dem richtigen Angebot und den richtigen Inhalten gezielt ansprechen.
Niko Bender, Account Based Marketing-Experte
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie bieten fünf Produkte an. Im Intent-Marketing beobachten alle Intent-Signale zu den jeweiligen Themen, um festzustellen, an welchem Produkt ein bestimmter Account interessiert ist.
Auf diese Weise kann Ihr Marketing-Team dem Kaufinteressenten umgehend eine E-Mail mit weiteren Informationen über das Produkt schicken, für das er sich interessiert.
Natürlich hängt der Inhalt des zugeschickten Materials von der Art der Absicht ab, auf die wir als nächstes eingehen.
Tipp 3: Übermitteln Sie die richtige Botschaft zur richtigen Zeit
Das können Sie jedoch nur dann tun, wenn Sie Intent-Signale verwenden.
Nur weil sich ein Kaufinteressent mit einem Thema befasst, das mit einem Ihrer Produkte oder einer Ihrer Dienstleistungen zusammenhängt, heißt das noch lange nicht, dass er jetzt schon zum Kauf bereit ist.
Niko Bender, Account Based Marketing-Experte
Beispielsweise könnte ein Target Account zunächst nach weiterführenden Informationen zu einem Produkt suchen, die er mit dem Rest seines Team besprechen möchte, um die gemeinsame Kaufentscheidung vorzubereiten. Im Rahmen des Intent-Marketing ist es daher ideal, diesem Account informative Inhalte zu senden, um ihm zu zeigen, wie das Produkt ihm gerade in seiner Branche/Abteilung helfen kann.
Auf der anderen Seite kennt ein anderer Target Account vielleicht bereits die Vorteile Ihres Produkts, benötigt aber noch mehr Beispiele dafür, dass es auch für seine eigene Branche geeignet ist. Damit befindet sich der Kaufinteressent in der Mitte des Marketing-Funnels, sucht also nach Fallstudien und Whitepapers, um sich auf ein Gespräch mit Ihren Vertriebsmitarbeitern vorzubereiten.
Das Schöne am Intent-Marketing ist, dass Sie es für alle Arten von B2B-Marketingaktivitäten verwenden können:
- Anzeigen-Kampagnen
- Blogposts
- Cross- & Up-Selling
- E-Mails
- Landingpages
- Targeting & Retargeting
Indem Sie Tools zur Automatisierung Ihrer Inhalte wie Account Based Marketing-Softwares verwenden, optimieren Sie Ihre Marketingkampagnen und Ihr ROI steigt.
Tipp 4: Koordinieren Sie Marketing und Vertrieb mit einer Account-Based Marketing-Plattform
… aber nicht mit irgendeiner Marketing-Automatisierung. Es gibt verschiedene Account-Based-Marketing-Softwares. Nicht jede davon nutzt Intent-Signale und eignet sich damit für ein gezieltes Intent-Marketing im B2B-Bereich. Nur mit dem richtigen “Werkzeug” können Sie Intent-Signale so einsetzen, dass Ihre B2B-Vertriebs- und Marketing-Teams gemeinsam Leads konvertieren und Neukunden gewinnen.
Mit Hilfe von Intent-Marketing im Rahmen einer gezielten Account Based Marketing-Strategie sind alle Mitarbeiter Ihrer Vertriebs- und Marketingabteilung im Hinblick auf ein bestimmtes Konto auf demselben Stand. Dadurch wissen alle Beteiligten, wann welcher Lead qualifiziert wird und wann der Zeitpunkt für die Lead-Konvertierung gekommen ist.
Nutzen Sie Intent-Signale bereits, um Ihr B2B-Marketing zu personalisieren? Welche Erfahrungen haben Sie bisher mit Intent-Marketing im Geschäftskundenbereich gemacht? Lassen Sie uns darüber sprechen!